Comment décrypter chaque interlocuteur ?
Pour décrypter efficacement chaque interlocuteur, il est essentiel d'observer attentivement sa posture et sa gestuelle, d'écouter activement ce qu'il dit, et de poser des questions pertinentes pour comprendre ses motivations et ses besoins.
En général, on ne se concentre pas suffisamment sur l'importance de savoir décoder la personne en face de nous, simplement parce qu'on ne sait pas sur qui on va tomber ! Parfois, on peut se baser sur les retours d'expérience des candidats précédents ou d'anciens collègues (sous réserve que ces derniers soient bienveillants).Cependant, même en l'absence d'une personne fiable pour nous
renseigner sur notre auditoire, il existe des moyens pratiques pour comprendre rapidement l'individu devant nous.
D’abord, il est bon de savoir pourquoi cela est important.
Le décryptage de son interlocuteur requiert de savoir cerner de façon clair les messages qu’il renvoie pour pouvoir s’y adapter et d’atteindre ses objectifs. De façon concrète, vous avez été promu chef(fe) de projet par exemple et vous devez gérer une équipe composé d’une variété de profils, le discours employé changera en fonction de ses types de profils. Vous venez de prendre le poste de manager chargé d’une équipe dont les membres sont en conflits.
Le message véhiculer à l’un ne sera pas forcément le même message qui sera entendu chez l’autre. Le message perçu diffère selon les cas, vous pouvez aggraver ou encore apaiser les tensions présentes et même plus : engager l’équipe dans le projet en cours ! Idem lors des actions de prospections, il est essentiel de connaître sa cible. Est-elle jeune, plus âgée ? Son contexte, sa culture, sa localisation, ses tendances... Le discours employé n’est pas le même ! Autrement, si votre message manque de cohérence ou n’est pas clair auprès de votre clientèle, vous aurez du mal à l’attirer et à les fidéliser. Lors des recrutements, être en face de quelqu'un qui semble impassible demande une posture totalement différente que d’être en face d’une personne qui semble plus ouverte !
Alors ? Vous comprenez l’enjeu qu’implique le déchiffrage de son interlocuteur ?
Pour pouvoir développer cette aptitude à diagnostiquer en quelques temps les caractéristiques de votre recruteur, nous vous proposons la méthode IROOKI vous permettant connaître dans un premier temps les compétences humaines qui existent. En effet, les connaître est le premier pas à faire pour pouvoir les reconnaître chez les autres. Faîtes l’exercice auprès de votre entourage !
Poursuivons notre exemple, au moment du recrutement, est-ce une personne qui fait preuve de prudence lorsqu’il s’exprime ? Demande-t-elle des informations complémentaires, pose-t-elle des questions à chaque fois ? C’est sans doute une personne rigoureuse qui doit être rassurer. A vous alors d’adapter votre discours afin de la rassurer sur vos aptitudes humaines et techniques. Est-ce plutôt une personne dont le ton est ambitieux, ayant le regard porté vers le futur ? Dans ce cas, montrez-vous enthousiaste et n’hésitez pas à vous projetez dans l'entreprise.
Autre illustration, vous venez d'énoncer à votre équipe les lignes directrices à suivre pour la prochaine étape. Il se pourrait que certains se contentent de ces lignes pour foncer sur le projet. Cela leur suffit, l’émulation est à son comble chez certains mais pour d’autres, il faudrait y ajouter plus de détails, d’ordre et du sens pour qu'ils puissent s’impliquer dans le projet. D’autres auraient peut-être besoin d’encouragement, qu’on leur donne de l’espace pour qu’ils puissent pleinement exprimer leur potentiel.
Le second pas à poser après s'être approprié les traits de personnalités existant, il faut pouvoir s’y adapter !
Vous devez mener un projet mais vous ne vous sentez pas à l’aise. Vous êtes de nature assez rigoureux(se) et structurer et ne supporte pas les écarts par soucis de productivité. Vous aimez l’ordre tandis que les membres de votre équipe ont tendance à être plus relax. L’ambiance se dégrade et les objectifs ne sont pas atteints. A vous de trouver, selon les profils le meilleur mode de communication.
Alors que vous considérez certains membres comme “lents” à comprendre les instructions, pourquoi ne pas comprendre qu’ils sont plutôt consciencieux. Leur prudence est un atout à valoriser pour l’équipe, pour les rassurer, clarifier votre discours en y ajoutant les détails complémentaires afin de leur donner une meilleure vue d’ensemble du projet.
Vous pouvez par exemple rencontrer un futur employeur de nature expressif, drôle et sociable et être complètement fermé face à lui. Cela peut empêcher la création du lien entre vous et votre futur employeur. Nous ne parlons pas d’aller outre sa personnalité mais de montrer que vous êtes capable de vous adapter à votre environnement. Inversement chers employeurs, vous pouvez être face à un candidat très expressif, extraverti et créatif mais dont la patience et l’écoute lui font défaut. Ces choses sont à repérer.
Le troisième, (et pas des moindres) pas à poser avant d’arriver à décrypter son interlocuteur est de se connaître ! Et oui, c’est bien de discerner les autres mais il faut aussi savoir quel est notre mode de fonctionnement. Sur base de la connaissance de soi et des soft-skills, vous n’aurez alors que très peu de mal à vous adapter aux autres. Vous comprendrez alors le comportement de votre interlocuteur et saurez comment vous y ajuster. De plus, vous pourrez savoir à l’avance si l’environnement vous plaira ou non, à qui vous associer ou pas, quel discours adapter etc..
In fine, vous devez vous sentir à l’aise et savoir concilier vos valeurs, projets et personnalité avec soit le recruteur, le poste, la cible choisi et/ou les partenaires d’affaires et de projets.
